contrattazione, chiamato anche mercanteggiare, è comune in molti paesi, come la maggior parte di Asia, America Latina e Nord Africa. In altri luoghi, generalmente può essere utilizzato solo per oggetti di grandi dimensioni senza prezzo fisso, come l'acquisto di una casa o di un'auto usata. Tuttavia, la contrattazione è possibile in quasi tutti i mercatini delle pulci o negozi turistici ovunque. In tali luoghi, se non contrattare, sei quasi certo di pagare più del necessario. I venditori si aspettano un po' di contrattazione, quindi il loro prezzo iniziale richiesto è considerevolmente più alto di quello che sperano di ricevere, che a sua volta è più alto del minimo che potrebbero accettare e comunque realizzare un profitto.
Questo articolo riguarda le culture in cui la contrattazione è comune. In alcuni altri posti potrebbe essere possibile chiedere uno sconto, ma lì il prezzo nominale è vicino a quello che pagherai e il tuo primo suggerimento dovrebbe essere ragionevole, forse il prezzo che speri di ottenere.
Con ogni mezzo contrattare duramente e cerca di non farti ingannare, ma non aspettarti troppo. Sei un dilettante in visita che si scontra con un professionista nel suo territorio di casa. Tenere il tuo e ottenere un prezzo ragionevole sarà un risultato; non aspettarti di raggiungere un prezzo miracolosamente basso. Contro un pugile professionista, quasi chiunque sarebbe giustamente orgoglioso solo di lasciare il ring in piedi; sperare di vincere l'incontro sarebbe sciocco e sperare di segnare un knockout assolutamente ridicolo.
Non ti arrabbiare se paghi un po' di più di un locale; questo è abbastanza normale in molte aree. Anche farsi "ingannare" in un bazar locale, magari pagando $ 25 per qualcosa che un locale potrebbe comprare per $ 10, è spesso meglio che comprarlo in qualche negozio dell'aeroporto troppo caro. Di solito sarà più economico se hai anche abilità di contrattazione di base, e l'acquisto nel bazar mette i soldi nell'economia locale, piuttosto che darli a qualche grande azienda o, in alcuni posti, aiutare i funzionari corrotti a riempirsi le tasche.
Se possibile, prova ad acquistare in zone dove ci sono molti venditori e la concorrenza potrebbe far scendere i prezzi. In un esempio dalla Cina, un viaggiatore riferisce di aver trovato alcuni adorabili scialli di seta nell'unico negozio in un noto sito panoramico, abbassando il prezzo da ¥ 250 a ¥ 100 e pensando di aver fatto abbastanza bene. Pochi giorni dopo ha trovato gli stessi scialli in una vicina area commerciale multi-vendor con un chiedendo prezzo di ¥ 80 e ne ho comprati una mezza dozzina a ¥ 55 ciascuno. Si sentiva un po' sciocco ma non sentiva di essere stato derubato poiché a casa quegli scialli sarebbero probabilmente costati almeno l'equivalente di ¥ 350; anche un turista ingenuo che paga 200 non viene derubato.
Considera le tue priorità. Se stai negoziando su un articolo di seta che costerebbe $ 200 a casa, potrebbe non valere la pena preoccuparsi se paghi $ 20 o $ 25 in Thailandia. Se guadagni bene e ne spendi una parte consistente per un viaggio, non ha senso sprecare mezz'ora per risparmiare $ 5; il tuo tempo vale di più e hai molte cose migliori da fare durante un viaggio.
Considera anche la situazione del venditore. A volte gli importi su cui stai discutendo sono solo una miseria per un viaggiatore di un paese relativamente ricco, ma sono piuttosto importanti per qualcuno in un paese più povero che ha bisogno di guadagnarsi da vivere con il turismo. Un importo che è grande per te potrebbe essere enorme per il venditore. In alcuni casi, ad esempio, una grande vendita potrebbe fare la differenza tra tutti i figli del venditore che vanno a scuola quest'anno o solo i ragazzi.
Vedi il Shopping articolo per alcune alternative che potrebbero farti evitare la contrattazione.
Tattiche di base
La chiave per fare un buon affare è conoscere il prezzo giusto. Se conosci il prezzo giusto, puoi semplicemente indicare il tuo prezzo, iniziare a lasciare il negozio e la tua offerta verrà generalmente accettata. Cerca di avere una comprensione approssimativa del valore dell'oggetto prima inizi a contrattare.
- I negozi di articoli da regalo di hotel o aeroporti generalmente hanno prezzi fissi (alti) che ti daranno almeno un limite superiore.
- In molti paesi esistono negozi di artigianato gestiti dal governo per commercializzare prodotti locali. Anche questi hanno spesso prezzi fissi, ma più ragionevoli che danno un confine più utile. In genere hanno anche una qualità ragionevole, quindi per molti viaggiatori acquistarli è un'alternativa sensata al mercanteggiare altrove.
- Guardati intorno, soprattutto per gli articoli disponibili da più fornitori nelle aree turistiche.
- Chiedi ad altri viaggiatori quanto hanno pagato per beni simili e cerca di fare un affare migliore.
- Se acquisti diversi articoli simili, cerca di fare un affare migliore ogni volta.
- Se puoi, chiedi a un locale di fiducia quale fascia di prezzo è appropriata.
- Se possibile, prova a vedere cosa paga la gente del posto e rifiuta di pagare di più. Puoi guardare o chiedere a qualcuno dopo che hanno acquistato. Cerca di non essere ovvio; in alcune parti del mondo la gente del posto ritarderà gli acquisti in modo che il venditore possa ottenere ulteriori profitti da te come estraneo.
Non lasciare che i locali sconosciuti "aiutino", con la contrattazione o trovando ciò di cui hai bisogno; molto probabilmente finirai per pagare un extra commissione. In molti luoghi, questo include guide turistiche e autisti di taxi o risciò; alcuni negozi pagano loro commissioni sostanziali per attirare clienti, quei negozi sono generalmente troppo cari e alcune guide o autisti ti porteranno solo in tali negozi. Per ottenere buoni prezzi, devi fare shopping senza guida e preferibilmente a piedi.
Potrebbe essere d'aiuto se puoi adeguare le aspettative del venditore. Se pensa che tu sia ricco, il prezzo potrebbe salire. Per ottenere un prezzo migliore, digli che sei uno zaino in spalla con un budget limitato, uno studente, un insegnante di inglese con un basso stipendio locale o qualsiasi altra cosa. Non puoi davvero permetterti quello che sta vendendo, ma ti piace molto; può fare qualcosa per renderlo possibile? Quando si esegue questa operazione, cerca di non sembrare ricco; un Rolex al polso e 2000 dollari di macchina fotografica al collo sicuramente non aiuteranno.
Sii forte. Non lasciare che ti prendano, non importa quanto ti spingano. Potrebbero esserti offerti tè, caffè, snack, ecc. Puoi accettarli e ciò non significa che devi comprare qualcosa, anche se potresti sentirti in colpa in seguito. Hai un solo obbligo; da acquistare una volta concordato il prezzo. Fino a quando non fai un'offerta che il venditore accetta o viceversa, non hai assolutamente alcun obbligo oltre la comune cortesia.
Durante la contrattazione vera e propria:
- Sii gentile e amichevole (ma fermo) nelle vostre trattative. Se il venditore ti prende in simpatia, quasi sempre otterrai un affare migliore.
- Proprio come i venditori iniziano spesso con prezzi assurdamente alti, nella maggior parte dei casi dovresti iniziare con a offerta iniziale bassa. Ad esempio, se pensi che un articolo valga circa $ 100 e lui o lei chiede $ 500, offri $ 20. Questo ti dà un po' di spazio per negoziare. Più in generale, la tua prima offerta dovrebbe essere sempre ben al di sotto di quello che speri di pagare. Non esagerare però: offrire un dollaro per qualcosa del valore di $ 500 fa perdere tempo a tutti e indica al venditore che è probabile che non valga la pena parlare ulteriormente con te.
- Prova a muoviti a piccoli incrementi. Ad esempio, se pensi che $ 500 possa essere un prezzo equo, il venditore chiede $ 1000, tu offri $ 200 e lui risponde a $ 800, resisti alla tentazione di muoverti rapidamente verso un affare offrendo $ 400. Offri $ 250 che indica che sei disposto a negoziare, ma gli fa pressione affinché scenda di più se vuole un accordo.
- Più avanti nel processo, usa incrementi ancora più piccoli; se pensi che $ 500 possa essere giusto, la tua ultima offerta è stata di $ 400 e lui dice $ 600, non saltare a $ 500 o addirittura $ 450. O digli che $ 400 è il meglio che puoi fare o offri qualcosa come $ 410 o $ 420.
- Una tattica comune è dire addio al venditore e inizia a camminare. Di solito riceverai almeno due offerte mentre te ne vai, ognuna inferiore alla precedente. In alternativa, il venditore può chiedere "Quanto lo vuoi?" (o parole in tal senso), che riconosce il fatto che si rendono conto che una potenziale vendita sta uscendo dalla porta. In alcune culture è anche comune che il venditore se ne vada se il prezzo è troppo basso. Ciò si verifica più ti avvicini alla soglia di profitto ma rimani fermo, il venditore tornerà in pochi minuti per provare più contrattazione (Es: Ghana venditore di spiaggia).
- dovresti davvero really allontanarsi da brutti affari, soprattutto per articoli turistici dove ci sono molti venditori in una zona. Se qualcuno chiede $ 150 per qualcosa del valore di circa $ 10, non provare nemmeno a contrattare; basta cercare un altro fornitore.
Alcune guide e articoli suggeriscono che, quando non hai idea di quale possa essere un prezzo equo, dovresti offrire una percentuale fissa (metà, un terzo, un quarto...) del primo prezzo del negoziante. Ahimè, in generale questo non funziona: molti negozianti sono perfettamente consapevoli di questa tattica e quindi offriranno prima un prezzo assolutamente ridicolo che può essere decine o centinaia di volte superiore al valore reale, che poi saranno più che disposti a negoziare fino a "metà".
Se ti senti dovere abbiate una regola generale da seguire in queste situazioni, ricordate che nelle zone turistiche è abbastanza comune che un negoziante moderatamente abile paghi meno di un quarto del prezzo iniziale richiesto, e un ottavo non è inaudito. Dovresti iniziare al di sotto di quello che speri di pagare, quindi la tua prima offerta dovrebbe essere circa un decimo del prezzo richiesto. Se vuoi davvero finire la contrattazione e non ti dispiace pagare le probabilità per riuscirci, potresti arrivare fino a un quinto.
Metodi più avanzati
Alcune tecniche di contrattazione richiedono più sforzo o pianificazione, o semplicemente più coraggio o più pratica:
più tu conoscere la merce, meglio è. Ad esempio, puoi acquistare ceramiche a buon mercato in qualsiasi mercatino delle pulci sulla Terra senza alcuna esperienza, ma se stai pianificando un viaggio, vuoi spendere una cifra significativa per portare a casa della porcellana fine e non sei un esperto, allora dovresti leggi alcuni libri sull'argomento e visita i musei (sia vicino a casa che a destinazione) prima di fare shopping. Gli articoli di Wikipedia sull'argomento possono essere un buon punto di partenza.
- Se comprendi la merce, spesso vale la pena pagare per la qualità. Ad esempio, un paio di stivali da $ 200 - abilmente realizzati in pelle pregiata e che probabilmente dureranno per anni - potrebbe essere un acquisto molto migliore di un paio da $ 20 che potrebbe cadere a pezzi in settimane.
- Se non capisci bene la merce, evita gli articoli costosi. Nell'esempio appena dato, il rischio è che tu possa pagare $ 200 per stivali che non sarebbero un buon acquisto a $ 20.
- Più l'articolo è costoso, più questo è importante; ci sono falsi di tutti i tipi di oggetti costosi, dai violini Stradivari agli obiettivi Nikon e repliche moderne di molti oggetti d'antiquariato costosi. Le repliche possono essere un buon acquisto al giusto prezzo, ma non al costo di un originale.
Lo stesso consiglio vale per gli articoli che sono disponibili in una gamma di tipi o gradi a prezzi molto variabili. Un bel tappeto o un vino di prima qualità possono essere un buon acquisto anche a un prezzo elevato, e uno economico vale la pena anche se la sua qualità è relativamente bassa. Tuttavia, se non capisci le differenze, dovresti considerare solo quelle più economiche.
più tu conoscere il paese sei dentro, meglio è. Potresti non ottenere il prezzo che pagherebbe un locale, ma sei quasi certo sia di goderti i tuoi acquisti più di quanto farebbe uno straniero ignorante, sia di ottenere un prezzo migliore. Nello specifico:
Contali fino Da 0 a 9 in vari script:
|
- Se sei in un paese che non usa i numeri occidentali, allora impara il numeri locali. Ti farà risparmiare un sacco di tempo e denaro quando stai contrattando su una camera d'albergo e c'è un listino prezzi proprio di fronte a te. Dovresti comunque contrattare, ma ti dà un punto di partenza. A volte può essere utile avere un pezzo di carta e penna o una calcolatrice per visualizzare il prezzo che stai offrendo.
- Ancora meglio, impara alcune delle lingua locale. Anche solo poter contare nella lingua locale può farti guadagnare un po' di rispetto e quindi un prezzo migliore. Se puoi, attieniti alla lingua locale anche se il venditore usa l'inglese o la tua lingua. Alcuni fornitori affermano apertamente di offrire affari migliori se parli la lingua locale e parlare abbastanza della lingua locale ti consente di capire cosa dice il fornitore ai suoi colleghi o altri clienti.
- Indagare superstizioni locali (vedi le sezioni Acquista articoli nazionali per quelli che conosciamo) e usali se possibile. In alcuni paesi, si pensa che il primo affare del giorno o del nuovo anno indichi come andrà il resto della giornata o dell'anno per il commerciante. Se un venditore lo crede, allora non vuole davvero perdere quella vendita, quindi essere lì al momento giusto può essere a tuo vantaggio.
Alcune tattiche richiedono un po' di abilità recitativa. Potrebbe anche valere la pena di esercitarsi in anticipo.
- Se siete in due o più, potete cera teatrale. Lui vuole l'oggetto, ma lei tiene i cordoni della borsa e non pagherà il prezzo, o viceversa. O - forse è facile recitare per alcune coppie - lei vuole continuare a fare shopping, ma lui è annoiato e vuole solo andarsene. Considera le tattiche "poliziotto buono/poliziotto cattivo" di un centinaio di film.
- Come variante di ciò, i gruppi etnici misti a volte possono trasformare il comune commissione della guida sistema a loro vantaggio. Considera un marito britannico e una moglie cinese che vagano insieme per un mercato cinese. Cosa dovrebbe fare quando un venditore presume di essere una guida turistica e le offre un incarico di traduttore e di complice nell'imbrogliare lo straniero? La cosa migliore potrebbe essere quella di accettare, sorprendere il venditore negoziando duramente e in seguito riscuotere la sua commissione per ridurre ulteriormente i costi. Considera la tattica di un "doppio agente" che inganna un datore di lavoro nell'interesse dell'altro.
- Se contrattare per qualcosa di unico o costoso, come un buon tappeto, non mostrare troppo interesse nell'articolo che desideri effettivamente o il venditore saprà che è la tua unica scelta e il prezzo di conseguenza. Prenditi il tuo tempo e sfoglia altri articoli. Considera la tattica di una donna che "fa la dura", cosa che potrebbe fare anche con un uomo che considera affascinante.
- Come variante, rassicura il venditore non c'è fretta. Incoraggialo a concludere un accordo con un altro cliente mentre navighi o digli che non hai intenzione di acquistare oggi; guarderai in diversi negozi e tornerai la prossima settimana per acquistare effettivamente. Questo mette più pressione su di lui se vuole la vendita oggi, o vuole vendere a te prima che tu visiti i suoi concorrenti.
- In alcuni casi, puoi dire al venditore che desideri acquistare, ma è illegale. Esistono rigide regole internazionali sul commercio di avorio e prodotti provenienti da specie in via di estinzione e molte nazioni limitano l'esportazione di oggetti d'antiquariato; per esempio Cina vieta l'esportazione di qualsiasi cosa antecedente al 1911. Se il venditore ammette che l'"avorio" è falso o che il costoso vaso "Dinastia Tang" è in realtà una riproduzione moderna, è possibile utilizzare tali informazioni per ulteriori contrattazioni. In caso contrario, puoi lamentarti del rischio legale nel tentativo di abbassare il prezzo.
Se il venditore il prezzo richiesto è assurdamente alto, con tutti i mezzi ridere o mostrare stupore in qualche modo. Idealmente, chiedi nella lingua locale se è pazzo o scherza. Questo non è considerato scortese, a condizione che sorridi mentre lo dici e indichi al venditore che sei consapevole del valore reale dell'articolo, anche se non lo sei.
Negoziare responsabilmente
Quando contrattate, fatelo responsabilmente.
Anche nelle culture in cui la contrattazione è la norma, molti articoli hanno prezzi fissi. Ad esempio, generi alimentari e alcolici di solito hanno prezzi fissi. Non contrattare quando si acquista ad es. biglietti dell'autobus; controlla un listino prezzi nel terminal degli autobus o chiedi agli altri passeggeri in fila o guarda oltre la spalla di quello di fronte a te per vedere cosa paga la gente del posto. Gli articoli della stessa categoria possono avere un prezzo fisso in un luogo ed essere negoziabili in un altro, a volte all'interno dello stesso paese. Una corsa in taxi all'interno Esteli avrà un prezzo fisso. Se vuoi prendere un taxi? Managua puoi contrattare e devi concordare un prezzo prima di salire a bordo.
Scegli le tue battaglie. Con tutti i mezzi affare quando comprate un tappeto da un negozio di bazar elegante. Ma se una bottiglia d'acqua costa troppo, comprala da qualche altra parte.
Non tirarti indietro. Se fai un'offerta considera te stesso impegnato ad acquistare se il venditore accetta quel prezzo. Non sprecare il tuo tempo o il tempo del venditore contrattando se non hai intenzione di acquistare. Anche un'offerta per scherzo crea un obbligo. Mentre passi, il venditore sventola una spada del valore di ¥ 200 al massimo e ne chiede 800. Ridi, dici "forse 100" e vai avanti. Se ti richiama urlando "OK", dagli i 100 e prendi la spada.
Non lasciare che l'altra persona "perda la faccia". Spesso si dice che "tutto è negoziabile" - ma non lo è. La perdita della faccia non è mai negoziabile. Tieni presente che la persona con cui hai a che fare ha una famiglia e delle responsabilità. Stai cercando di trovare una posizione concordata.
Soprattutto, non prenderlo troppo sul serio; avere senso dell'umorismo e sapere quando accettare un'offerta. Ricordati che i venditori generalmente non sono imbroglioni malvagi tentare di ingannare le persone con i loro sudati soldi; spesso sono solo uomini d'affari che lavorano per sostenere le loro famiglie.
La contrattazione come problema nella teoria dei giochi
La teoria dei giochi è un gruppo di tecniche matematiche che possono essere utilizzate per analizzare quasi tutte le interazioni umane, non solo le cose che in realtà sono giochi. Ha una gamma abbastanza ampia di applicazioni sia in psicologia che in economia. In particolare, può essere applicato a quasi tutte le situazioni di negoziazione o contrattazione, e lo è stato; infatti c'è un intero ramo della teoria che si occupa dei "giochi di contrattazione".
Dichiarazione di non responsabilità Lo scrittore qui non è un esperto di teoria, solo un dilettante. Inoltre, come in ogni applicazione di una teoria a problemi pratici, c'è il rischio di semplificare eccessivamente o di ignorare aspetti del problema che il modello non copre, sebbene vi sia spesso anche qualche possibilità che la teoria suggerisca modi utili per guardare al problema. |
Una parte fondamentale della teoria è una distinzione tra le diverse classi di gioco:
- In un gioco a somma zero, il valore totale in gioco non cambia:
- Cinque giocatori di poker che portano ciascuno $1000 al tavolo. Alcuni giocatori possono avere un profitto e altri una perdita, ma il somma di tutti i profitti e le perdite è sempre zero. Non importa come andrà il gioco, alla fine ci sarà comunque un totale di $ 5000.
- Scacchi a 1 punto per la vittoria, zero per la sconfitta e mezzo per il pareggio. Il punteggio totale è sempre uguale al numero di partite, qualunque cosa accada sul tabellone.
- In un gioco non a somma zerozer, il valore totale coinvolto cambia:
- un buon matrimonio può essere una buona cosa per entrambi i partner (una situazione "win-win")
- un cattivo matrimonio può rendere entrambi i partner estremamente infelici
- alcuni affari vanno bene per entrambe le società
- alcune guerre danneggiano entrambe le nazioni senza produrre effetti positivi evidenti ("lose-lose"?)
- UN gioco misto ha componenti sia a somma zero che non a somma zero:
- Il punteggio per gli scacchi è a somma zero, ma altre parti della situazione sono a somma diversa da zero; entrambi i giocatori possono essere pagati per competere ed entrambi possono essere esausti dopo una partita.
- Il punteggio per un incontro di boxe è a somma zero, ma entrambi i combattenti possono essere feriti.
La contrattazione è un gioco misto.
- Se paghi $ 70 invece di $ 50 per un articolo, il venditore ottiene $ 20 in più e tu hai $ 20 in meno in tasca; questo è chiaramente a somma zero.
- Complessivamente, l'obiettivo è raggiungere un accordo che vada bene per entrambi i giocatori; il venditore ottiene una vendita e tu ottieni l'oggetto. Questo è un classico risultato win-win, chiaramente diverso da zero.
I due obiettivi sono sostanzialmente in conflitto; il raggiungimento di un accordo può richiedere all'acquirente di pagare di più o al venditore di accettare di meno. A volte il conflitto non è conciliabile senza un grande sacrificio da parte di un giocatore. In quelle situazioni, la soluzione migliore è allontanarsi. Non dovresti voler fare un tale sacrificio da solo e non puoi aspettarti uno dal venditore.
Quando si contratta, il tuo obiettivo non è "vincere", o semplicemente ottenere il prezzo più basso possibile, o eliminare il profitto del venditore, ma trovare un prezzo reciprocamente soddisfacente.